ChatGPT ] 협상전략 활용(ZOPA, BATNA기법)

1) ZOPA (Zone of Possible Agreement): 가격 협상이 가능한 Range
: 기업의 적정 가치를 찾고, 협상에 응하는 기업에서 제시 가능한 수준의 가격 가치산정

ZOPA 활용 방법
1. 협상 기준 설정:ZOPA를 통해 협상에서 각 담당자가 수용 가능한 가격 범위를 명확히하고 협상 과정에서 목표 가격을 설정, 상대방의 제안에 대한 반응을 결정
2. 협상 전략 개발: ZOPA를 기반으로 협상 전략을 수립.
3. 합의 도출: ZOPA 내에서 협상이 이루어질 경우, 양측이 수용할 수 있는 가격에 도달

ZOPA 활용의 한계점
1. 정확한 정보의 부족: ZOPA 계산은 양측의 가치 평가에 의존하기 때문에 잘못된 정보에 기반하여 평가를 한다면 ZOPA가 실제 협상에서 유효하지 않을 수 있음
2. 심리적 요인: 협상에서는 숫자뿐만 아니라 심리적 요인도 중요
3. 조건의 복잡서이 가격 외에도 다양한 조건들이 협상에 포함될 수 있으며 ZOPA반으로 모든 조건을 반영하기 어려울 수 있음

2) BATNA(Best Alternative To a Negotiated Agreeement): 협상이 결렬되었을 때 대신 선택할 수 있는 최선의 대안. 강력한 BATNA를 보유하는 것은 협상에서 유리한 위치를 확보하는데 도움을 줌

3) Anchor Strategy : 협상 초기단계에서 제안된 첫 번째 가격이 이후 협상의 기준점(Anchor)이 되어 협상 결과에 중요한 영향을 미치는 전략

- 선제 제안의 장점
앵커링 효과: 처음 제안한 쪽은 해당 가격을 기준으로 삼을 수 있으며, 이는 상대방이 제안한 가격에 형향을 미쳐 최종 합의 가격을 조정할 수 있음
주도권 확보: 먼저 제안함으로써 협상 주도권을 잡을 수 있으며, 상대방에게 심리적 압박을 줄 수 있음

- 상대방이 먼저 제안할 경우의 장점
정보 활용: 상대방의 제안을 통해 그들의 가치 평가와 가격 범위를 파악. 이는 협상에서 더 나은 전략을 수립하는데 도움
높은 제안 가능성: 상대방이 먼저 제안할 경우, 더 유리한 가격을 협상할 수 있는 기회가 생길 수 있음.

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ChatGPT활용
현상조건 명시: [ ]
분석방법: BATNA, ZOPA
요청: ZOPA, BATNA를 파악한 후 Anchoring 전략을 어떻게 취할지 3가지 시나리오를 GPT에 요청하고, 각 시나리오별 대응 방안도출
Contingency Plan: Contingency plan도 함께 도출해줘

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+) Contingency Plan: 예상치 못한 상황 발생 시, 신속하고 효과적으로 대응하기 위해 사전에 수립하는 계획